“Geralmente, as pessoas empreendem por dois motivos: falta de opção ou opção”

Alessandro Saade é um empreendedor nato. Quando criança, ainda na escola, vendia gibis. Aos 12 anos de idade, investiu na carreira de DJ. Depois, montou um estúdio de gravação, uma importadora de bebidas, uma consultoria em marketing, uma trading company, entre outros negócios. Há 20 anos, o incansável empreendedor atua como professor de empreendedorismo, onde consegue dividir o seu conhecimento e experiência com alunos e interessados.

Quando foi professor de marketing internacional, Alessandro ajudava empresas multinacionais a virem para o Brasil e as brasileiras a se instalarem no exterior. Em um curso sobre empreendedorismo nos EUA, ao se apresentar, foi interrompido pelo palestrante. “’Seu currículo é falso, não tem nada de marketing ai’, ele me disse. E foi quando eu percebi que o que eu falava e fazia era empreender”, conta Saade. Ao voltar para o Brasil, assumiu a cadeira de professor de empreendedorismo de uma faculdade. “Minha vida ficou mais leve quando eu entendi que eu era empreendedor”.

Fundou a empresa que dá suporte a novos empreendedores, a Empreendedores Compulsivos, e fez questão de colocar um band-aid como logo. “Nenhum empreendedor acerta de primeira, ele sempre tem um arranhão. Quando alguém conta uma história de sucesso, só conta a última versão”, comenta o empresário. Com essa brincadeira, Saade ajuda os novos empreendedores a entender que é mais fácil aprender com as cicatrizes dos outros.

Em entrevista ao Inteligência e Inovação, o consultor fala de empreendedorismo, oportunidades de negócios, paletas mexicanas e das expectativas para o ano que está começando.

IN – O que é preciso para ser um empreendedor?

ALESSANDRO SAADE – Coragem, desapego, prudência e visão, não necessariamente nesta ordem. Geralmente, as pessoas empreendem por dois motivos: falta de opção ou opção.

Um torneiro mecânico, por exemplo, que trabalhou 30 anos na GM e foi mandando embora… Ele empreende, não pela crise econômica, mas pelo fato de que a peça que ele construía ficou obsoleta, ou vem pronta da Europa agora. Ele não vai conseguir se recolocar no mercado. Mas ele pode ser o melhor construtor de portões do ABC. E ninguém vai fazer com tanto esmero quanto ele. Ele era especialista em detalhes, fazia peças para motor de carro, ele consegue usar sua expertise em outras fabricações.

A segunda é por opção. Você percebe a oportunidade, sente a necessidade de participar, analisa para ver se pode ser uma fonte de receita, calcula os impactos no seu ‘meio ambiente’ e faz. E tem que ter coragem, porque nunca vai estar pronto. Esperar a hora certa do mercado, a empresa dar o passo, acumular uma quantia de dinheiro. Não. Você deve começar, errar e aprender com o erro ainda pequeno. Claro que não é para fazer de qualquer jeito, você deve ter um planejamento, um plano de negócios… Mas os erros são inevitáveis.

E existe o empreendedor inato. Recentemente descobriram que algumas pessoas tem o gene NR2B, que é o gene do empreendedorismo e da inovação. Ele é mais ousado, mais ativo.

IN – Empreender para não ter chefe é um erro?

AS – É muito legal não ter chefe, mas é muito ruim não ter chefe. O que acontece quando se é funcionário é que você empreende dentro da empresa de outras pessoas. Você responde a alguém ainda. No dia em que você não tiver mais onde expandir dentro dessa empresa, você sai. A vontade de não ter patrão não é um bom drive. Mas se você vai empreender porque, além de ter a ideia de um bom negócio em algo que você goste de fazer, ainda vai ter a vantagem de não ter chefe, isso pode ser um bom critério de escolha.

O patrão faz você aprender mais rápido. É legal saber como se movimenta uma empresa. O estágio, por exemplo, é rápido o suficiente para que a pessoa não se contamine com os defeitos da companhia. E é intenso o suficiente para saber que o processo tem que ser medido. É necessário ter orçamentos, aprende-se a respeitar as pessoas, e por aí vai. Mas o importante é que a profissão esteja ligada a sua paixão. Se você fizer algo apenas por dinheiro, não vai dar certo.

IN – Em 2014, o número de paleterias mexicanas subiu absurdamente. Como avaliar um investimento desse tipo? É algo passageiro? Vale a pena? Qual é a sua visão disso?

AS – Alguns modelos, não há como saber. Por exemplo, na década de 1990, o ‘boom’ era a videolocadora. A pessoa tirava o carro da garagem, comprava prateleiras, filmes falsos e colocava para alugar. Fazia isso porque um conhecido tinha feito e estava dando certo. Mas o conhecido calculou o preço do vídeo na distribuidora, o preço da locação e o retorno que teria. Quem copia não sabe comprar, formular preço, vender… Talvez não entenda tanto de filme para poder indicar outro parecido. Faz toda a diferença.  Eu chamo isso de ‘Síndrome do eu também’.

Em 2010, a moda era loja de bolo. Uma senhora montou uma loja e começou a vender bolo a R$ 5. E eu perguntei, por que R$ 5? Ela respondeu, “porque a loja do lado vende a R$ 6”. Talvez a loja do lado ganhe um real por bolo. Talvez ela não estivesse ganhando nada, ou até perdendo dinheiro.

Copiar por copiar não é uma boa. Mas se está acontecendo um negócio, você sentiu o ímpeto de empreender, é diferente de todo o resto, acha que vai dar certo? Converse bastante com as pessoas e empreenda.

IN – Quais foram os maiores erros cometidos por empreendedores em 2014?

AS – Um erro foi apostar só na Copa do Mundo. Outro erro foi não apostar na Copa do Mundo.

Um caso de sucesso foi o rapaz que comprou cinco vans e vendeu transporte. Acabou o mundial e os veículos estavam pagos. Ele ganhou dinheiro e ainda tem o material. Pode continuar o negócio ou vender e recolher os lucros. Teve outro caso, de um senhor do interior, que quando o Brasil foi escolhido país-sede, ele era paisagista com um filho agrônomo. Os dois especializaram-se em grama. Venderam a grama recomendada pela FIFA para os estádios que seriam construídos. Nesse caso, você tem um negócio a longo prazo, ligado ao seu mercado de trabalho. E tem o senso de oportunidade, que é o caso das vans. Mas se você montou uma empresa só para a Copa do Mundo, você perdeu dinheiro. E se você não se preparou, não preparou seu estabelecimento por ser um evento passageiro, você perdeu dinheiro para o estabelecimento ao lado.

Os empreendedores não percebem que estamos passando por um momento de absurda mudança. Os consumidores estão mais conscientes, mais engajados às causas. Eles se sentem mais confortáveis quando compram de acordo com os seus valores. Quando você foca em um nicho que você entende, percebem-se os desdobramentos das ofertas.

IN – Como saber que seu negócio está dando certo? Quais são os melhores feedbacks?

AS – O que não pode ser medido não pode ser melhorado. Quando você monta um negócio, você deve criar indicadores. O principal é a venda. Se você vendia um e agora vende 100, você percebe a evolução. O segundo é o preço. Preço, custo e margem, este é o tripé. Eu vendo a dez, mas produzo a nove… E se eu conseguir produzir a sete? E se eu conseguir vender a 20 porque o consumidor percebe minha qualidade? Tem que estudar o tripé de preço. O terceiro é o relacionamento. Se a empresa que eu gosto faz algo errado, eu mando um e-mail, mas não agressivo. Eu quero colaborar com ela. Por exemplo, se eu compro um iogurte de uma marca que eu gosto e ele vem como mofo, eu mando um e-mail. Mas se é uma marca que eu já não simpatizo, comprei por comprar, eu coloco no Reclameaqui. São níveis diferentes. É um indicador se você está no caminho certo.

IN – Quais são as expectativas para 2015?

AS – Nos anos 1990, os EUA estavam passando por uma crise. Perguntaram para o diretor do WalMart quais eram as medidas que ele iria tomar. E ele respondeu: ‘Convoquei meus diretores e decidimos não participar da crise’. É isso, as pessoas vão continuar precisando se locomover, se alimentar, se vestir e se divertir. Historicamente, quando tem crise, o mundo continua. O que vai acontecer é que vão encontrar maneiras inovadoras de atender a uma necessidade. Como eu consigo fazer algo próximo do que já é feito, de forma mais barata e que deixe o consumidor satisfeito? A primeira coisa é pense diferente. Pense fora da caixinha.

Existe o Círculo Dourado, que é composto por três círculos sobrepostos. O de fora é o “o que’’, o intermediário é o “como” e o do centro é o “por que”. Quando você vende errado, você vende o “o que”. Quando você fala do “como”, você explica as características. Mas o “por que” que é importante. É quando te dou uma razão de compra, uma experiência, uma história, a causa. O empreendedor esquece de passar essa essência. E é o que vende. Ela deve estar acima de tudo, por que ela está dentro de você.